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Livro - Administração de Vendas: Planejamento, Estratégia e Gestão - Thomé

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  • Edição: 1a
  • Ano: 2005
  • Idioma: Português
  • Autor: Thomé, Luciano - Neves, Castro e Marcos Fava
  • Páginas: 216
  • Editora: Atlas
  • ISBN: 9788522440528
  • Encadernação: Brochura
  • Extras: Não
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  • Sinopse

  • Índice

Seguramente, o papel do vendedor tem mudado com a crescente exigência dos clientes e da concorrência. Espera-se hoje um consultor de negócios ao invés de um simples entregador de produtos ou "tirador de pedidos". No entanto, para conseguir de fato mudar a atuação comercial de uma empresa neste sentido é necessário repensar pontos cruciais de gestão de vendas. Resultado de pesquisas nacionais e internacionais dos autores, este livro baseia-se em trabalhos de planejamento e gestão de vendas em grandes empresas brasileiras. Possui uma seqüência estruturada de decisões cruciais na área. Algumas delas envolvem o entendimento das necessidades de um cliente, o papel estratégico de vendas no esforço de marketing da empresa, a análise da concorrência em vendas, o tamanho de uma equipe de vendas, a questão do uso de representantes comerciais autônomos, a definição de um plano de remuneração em vendas, o uso de tecnologia de informação, o desenho de gerenciamento de territórios, a contratação, treinamento e controle dos vendedores e dos resultados de vendas. Todos esses pontos irão influenciar o comportamento e o desempenho final de uma equipe de vendedores e, por fim, o desempenho de toda a empresa. Livro recomendado para profissionais de marketing e vendas e gestores em geral interessados em mudar a atuação comercial de sua empresa visando à satisfação e à fidelidade de seus clientes, considerando questões como rentabilidade e qualidade das vendas. Recomendado também para vendedores que receberam ou estão prestes a exercer funções gerenciais na área comercial. Leitura complementar para a disciplina GESTÃO DE VENDAS de cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas, Administração com ênfaseemmarketingeAdministração deVendas e Engenharias.

1 INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 1.1 Marketing e vendas 1.2 Como se organiza a literatura de vendas 1.3 Tarefas e tipos de vendedores e o novo papel de vendas 1.4 Comportamento de compra 1.5 O processo de vendas Resumo Questões para discussão 2 UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS 2.1 Introdução ao método 2.2 Planejamento e organização de vendas 2.3 Implementação de vendas 2.4 Controle de vendas Resumo Questões para discussão 3 ANÁLISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREENSÃO DO PAPEL DE VENDAS EM MARKETING 3.1 Importância da força de vendas em marketing 3.2 Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas 3.3 Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas 3.4 Integração dos esforços de vendas e marketing Resumo Questões para discussão 4 ANÁLISE AMBIENTAL, DA CONCORRÊNCIA E BENCHMARKING EM ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS 4.1 Análise ambiental em administração de vendas 4.2 Análise da concorrência em vendas e benchmarking Resumo Questões para discussão 5 DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS 5.1 Importância do sistema de quotas e objetivos 5.2 Tipos de quotas e objetivos de vendas 5.3 Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos 5.4 O vínculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa 5.5 Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado Resumo Questões para discussão 6 ORGANIZAÇÃO DE VENDAS: ESPECIALIZAÇÃO D VENDAS, DESENHO DE TERRITÓRIOS E NÚMERO DE VENDEDORES 6.1 Opções de especialização de uma equipe de vendas 6.2 Análise das opções de especialização da equipe de vendas 6.3 Determinação de território de vendas 6.4 Determinação do número de vendedores Resumo Questões para discussão 7 ANÁLISE DO MODO DE GOVERNANÇA DA FORÇA DE VENDAS E PLANO DE REMUNERAÇÃO 7.1 Análise do modo de governança 7.2 Remuneração de vendas Resumo Questões para discussão 8 ADMINISTRAÇÃO DE CLIENTES E INFORMAÇÕES 8.1 Fluxos de Informações e comunicação em um sistema de vendas 8.2 Administração de clientes e manual do vendedor e do gerente territorial 8.3 Tecnologia de informação e administração de vendas Resumo Questões para discussão 9 GESTÃO DE TALENTOS EM VENDAS: RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, TREINAMENTO E MOTIVAÇÃO 9.1 Recrutamento e seleção de vendedores 9.2 Treinamento e motivação de vendas 9.3 Ações administrativas para influenciar o desemprenho de um vendedor Resumo

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