Livro - Administracao de Vendas - Cobra

O objetivo do livro é ter uma apresentação didática para facilitar a compreensão acadêmica e, ao mesmo tempo, pragmática, como um esforço de sistematização de algumas tarefas rotineiras ao homem de vendas, pois sua atividade continuará a ser, no próximo século, extraordinariamente desafiante.Para tanto, a obra foi dividida em seis partes. A Parte I apresenta uma visão contemporânea da área de vendas no marketing e faz uma reflexão acerca do papel do vendedor. A Parte II trata do planejamento estratégico em vendas e da atuação do vendedor, enquanto a Parte III analisa as ações estratégicas em vendas, realçando o papel do marketing digital (vendas pela internet e redes sociais). A Parte IV (gestão de inteligência de mercado) apresenta uma avaliação das oportunidades de mercado através de métodos para estimar a demanda e o potencial de mercado. Organização do esforço de vendas é o tema da Parte V.

Prefácio, xix Parte I – A Venda na Nova Economia de Mercado, 1 1 Uma visão contemporânea da área de vendas no Marketing, 3 1.1 Desafios e oportunidades em marketing na nova economia, 11 1.2 O sistema de marketing: Os 4 Ps, 20 1.3 O sistema de marketing: os 4 Cs, 20 1.4 O sistema de marketing: os 4 Es, 21 Sumário, 22 Palavras-chave, 23 Questões, 23 Pontos de ação, 23 Bibliografia, 23 2 Uma reflexão acerca do papel do Vendedor, 24 2.1 Evolução histórica da venda pessoal, 24 2.2 Era da revolução industrial, 25 2.3 Era pós-revolução industrial, 25 2.4 Era das grandes guerras e da depressão, 26 2.5 Profissionalismo: a era moderna, 26 2.6 Vendas 3.0, 26 2.7 A contínua evolução da venda pessoal, 27 2.7.1 Evolução: reflexões, 28 2.8 Contribuição da venda pessoal, 28 2.9 O vendedor e a sociedade, 28 2.10 A venda como desencadeadora da economia, 29 2.11 O vendedor e a difusão de inovações, 29 2.12 O vendedor como gerador de receita, 29 2.13 O vendedor como pesquisador de mercado, 30 2.14 O vendedor como gestor de seu território de vendas, 30 2.15 O vendedor e o cliente, 30 2.16 O vendedor e a Internet, 31 2.17 Classificação do tipo de abordagem de vendas, 31 2.17.1 A venda estímulo-resposta, 31 2.17.2 A venda estado mental, 32 2.17.3 A venda de satisfação de necessidades e realização de desejos, 32 2.17.4 A venda de desejos explícitos e ocultos, 32 2.18 O vendedor deve ser metacompetente, 33 2.18.1 O vendedor: um educador, 34 2.18.2 O vendedor: um líder, 34 2.18.3 O vendedor prestador de serviços, 34 Sumário, 34 Palavras-chave, 35 Questões, 35 Pontos de ação, 36 Bibliografia, 36 Parte II – Estratégias de marketing e Venda Pessoal, 37 3 Planejamento estratégico em vendas, 39 3.1 Teoria do caos e o planejamento estratégico, 51 3.1.1 Análise da situação de mercado: o papel do vendedor na coleta e análi- se das informações de Marketing, 52 3.1.2 A informação obtida pelo neuromarketing e pela neuroeconomia, 55 3.2 O que deve conter o plano de marketing, 60 Sumário, 65 Palavras-chave, 65 Questões, 65 Pontos de ação, 66 Bibliografia, 66 4 Evolução das estratégias de marketing e a atuação do vendedor, 67 Sumário, 69 Palavras-chave, 70 Questões, 70 Pontos de ação, 70 Bibliografia, 71 Parte III – Ações Estratégicas em Vendas, 73 5 A venda por meio do marketing digital, 75 5.1 Introdução, 75 5.2 As estratégias de vendas