Livro - Negociacao Baseada em Estrategia - Mello

Com um estilo agradável e didático, este livro mostra que existem diferentes formas e estratégias para negociar que devem ser utilizadas pelo negociador como ferramentas para alcançar seus objetivos, não só no plano profissional, como também no plano pessoal.Apresenta as diferentes opções para negociar (competição X cooperação X relacionamentos) e ensina a melhor tática para atingir os objetivos. Com sua abordagem ao mesmo tempo didática e técnica do assunto, o autor adota uma linguagem objetiva e acessível das teorias, de modo que todo tipo de público possa assimilar com facilidade os conceitos tratados. Para facilitar o entendimento, ilustra as questões tratadas com casos do dia-a-dia brasileiro.Diferentes formas de negociar, negociando de forma competitiva,negociando de forma cooperativa e quando não se depende da estratégia são as quatro partes que compõem a obra distribuída em dez capítulos.

Prefácio, xiii Parte I AS DIFERENTES FORMAS DE NEGOCIAR, 1 1 As Diferentes Formas de Negociar, 3 As diferentes formas de negociar, 4 Matriz da estratégia, 5 Estratégia de competição, 6 Estratégia de cooperação, 7 Estratégia de relacionamentos, 7 Indiferença, 7 Uma quinta forma de negociar: a negociação traiçoeira, 8 Resumindo..., 10 Crescimento do valor do negócio, 10 O papel da confiança, 11 O que é negociar, 13 A influência do estilo pessoal, 14 A opção ganha × ganha é sempre desejável, 14 Ética em negociação, 15 Os negociadores e a ética, 17 Postura do jogador, 18 Postura idealista, 18 Postura pragmatista, 19 Qual é a melhor postura a adotar, 19 O papel das táticas de negociação, 20 Resumindo..., 21 Parte II NEGOCIANDO DE FORMA COMPETITIVA, 23 2 Negociação e Poder, 25 Negociação competitiva, 26 Poder na negociação competitiva, 28 Características do poder, 28 Instabilidade do poder na negociação, 29 Percepção do poder, 29 Origens do poder, 30 Tipos de poder, 31 Fontes externas de poder, 32 O poder do risco, 32 O poder da legitimidade, 33 O poder da informação, 35 O poder do tempo, 37 O poder da competência das equipes, 38 O poder da concorrência, 39 3 O Processo de Conceder, 41 Concessões, 42 Margem para oferecer concessões, 43 Não dê concessões demais nem muito rapidamente, 44 Não dê concessões de graça, 45 Concessões já dadas podem ser retiradas, 46 Utilizando as técnicas de forma integrada, 48 Resumindo..., 50 4 Etapas da Negociação Competitiva, 53 As seis etapas, 54 Primeira etapa: preparação, 55 Segunda etapa: abertura, 56 Terceira etapa: teste, 57 Quarta etapa: convicção, 57 Quinta etapa: fechamento, 58 Sexta etapa: implementação do acordo, 60 5 Táticas de Negociação Competitiva, 61 Táticas, 62 Táticas pessoais, 62 Persistência (tática do japonês), 63 Tática do Dr. Tancredo, 63 Separe as pessoas do problema, 63 Resumindo..., 64 Táticas de associação, 65 Intimidade, 65 Conexão, 65 Alianças, 66 Táticas para obter informações, 66 Hipótese (e se...), 67 Agenda prévia, 68 Táticas para surpreender, 69 Mudança de rumo, 69 Troca de negociador, 70 Táticas de comparação, 70 Alívio induzido (Tática do Bode), 70 Aposta alta, 71 Chance para melhorar, 72 Táticas de autoridade, 73 Autonomia limitada, 73 Orçamento limitado, 74 Aprovação superior, 74 Especialista, 74 Táticas de pressão, 75 Impasse premeditado, 75 Tática do bom e do mau, 75 Leilão, 76